Unternehmenswert maximieren – Vor und während des Verkaufs

Firmeninhaber stellen sich oftmals die Frage, wie sich der Wert ihres Unternehmens für einen geplanten Verkauf und während eines laufenden Verkaufsprozesses steigern lässt, um einen möglichst hohen Preis für das Unternehmen zu realisieren. Der Unternehmer denkt dabei oft nur an die Kennzahlen aus den Jahresabschlüssen und zieht daraus häufig den falschen Schluss erst ein „sauberes Geschäftsjahr“ absolvieren zu müssen, um dann einen Verkauf angehen zu können.

Transparente Zahlen und langfristige Optimierung

Unternehmer verkennen häufig drei wesentliche Dinge: Erstens wird der Jahresabschluss in seiner Bedeutung für die Ermittlung eines praxisorientierten Unternehmenswertes bei kleinen und mittleren Unternehmen überschätzt und dient nur der rein arithmetischen Berechnung von Unternehmenswerten. Zum Zweiten betrachten Käufer und deren Berater auch die Details der Zahlen und die vergangenen Perioden, sodass Änderungen in der Bewertung von Bilanzpositionen oder vermeintliche Kniffe schnell erkannt werden. Zu guter Letzt kann niemand garantieren, dass es überhaupt gelingt ein sauberes Geschäftsjahr abzubilden. Beispielsweise können Kunden Aufträge stornieren oder Mitarbeiter kündigen. Den Verkauf (welcher oft altersbedingt rasch erfolgen muss) zu verschieben, führt in den meisten Fällen nicht zum gewünschten Ergebnis.

Neben der Erkenntnis, dass das Zahlenmaterial transparent sein muss, ist die Optimierung des laufenden Betriebs ein zweiter relevanter Faktor für die Steigerung des Unternehmenswerts. Diese strukturellen und aus keiner Kennzahl herauslesbaren Optimierungen umfassen zum Beispiel:

Vollständige Dokumentation der Administration und des Vertriebs
Diversifizierung von Kunden und Lieferanten; Abbau von Klumpenrisiken
Funktionsfähige Organisationsstruktur mit weiteren Führungskräften
Transparenz im Geschäftsmodell und der Wertschöpfungskette

Als Inhaber eines kleinen oder mittleren Betriebs legt man in der Regel nicht sehr viel Wert auf diese Faktoren, denn jeder Unternehmer kennt seit vielen Jahren Kunden, Lieferanten, Personal und Geschäftsmodell in und auswendig. Was allerdings in der Mehrheit der Fälle nicht beachtet wird ist, dass ein externer Dritter in Person eines Käufers, eines Wirtschaftsprüfers oder einer finanzierenden Bank diese Kenntnisse nicht hat und das Unternehmen mit Skepsis betrachtet.

Der Risikofaktor Unsicherheit ist wertmindernd und lässt den Kaufpreis schnell schmelzen oder das Interesse eines Käufers gänzlich schwinden.

Kennzahlen sind nur die halbe Miete

Der Verkäufer muss sich klarmachen, dass der tatsächliche Firmenwert nicht nur auf Gewinn- und Verlustrechnung oder Bilanzkennzahlen beruht, sondern auf dem tatsächlichen Geschäftsmodell basiert. Das bedeutet nicht, dass ein verkaufswilliger Unternehmer gleich einen 80-seitigen Business Plan für die nächsten 3 Jahre nebst einer halbstündigen Power-Point-Präsentation erstellen muss, aber er sollte sich die Zeit nehmen, sein Unternehmen kritisch zu hinterfragen und dahingehend zu dokumentieren und organisieren, dass ein Käufer die Schritte der Wertschöpfung nachvollziehen kann. Idealerweise liegen die Ergebnisse einer solchen Eigenbetrachtung bereits zum Vermarktungsstart vor, damit sie einem Kaufinteressenten umgehend zur Verfügung gestellt werden können und nicht erst zeitaufwendig erhoben werden müssen. Auch hier hilft es, sich in die Lage des Käufers zu versetzen und sich zu fragen, ob es dem Wert nicht dienlicher ist, auf jede Frage sofort eine belegbare Antwort zu haben oder doch mit Bauchgefühl zu sprechen und erst vier Wochen später Unterlagen zu liefern.

Der Dreiklang der nicht zahlenbasierten Unternehmenswertsteigerung ist daher Dokumentation, Organisation und Verifikation und sollte von jedem Unternehmer als dauerhafter Prozess beim Unternehmensverkauf vollzogen werden. Wobei an dieser Stelle das beschriebene Vorgehen grundsätzlich in jeder Situation zu empfehlen ist, damit auch bei unvorhersehbaren Fällen wie Krankheit des Inhabers oder bei Bedarf eines Liquiditätskredits die entsprechenden Unterlagen vorhanden sind. Ein guter Verkaufsberater erkennt den genauen Bedarf der aus Käufersicht notwendigen Unterlagen und hilft die einzelnen Schritte zu strukturieren.

Dokumentation
Definieren Sie Ihre Geschäftsprozesse und erheben Sie die notwendigen Unterlagen. Erstellen Sie Lieferanten- und Kundenlisten. Erarbeiten Sie ein Prozesshandbuch des Projektmanagements, Controllings und Marketings.
Organisation
Prüfen Sie Ihre Unternehmensstruktur auf Organisationsmängel. Erstellen Sie ein Organigramm und ein Kompetenztableau. Sortieren Sie Unterlagen und prüfen Sie diese auf Vollständigkeit. Investieren Sie in Ihre IT-Infrastruktur und nutzen Sie moderne Software. Ernennen Sie idealerweise einen Bevollmächtigten oder Prokurist. Reduzieren Sie Ihre Arbeitszeit, um die Abhängigkeit des Unternehmens von Ihrer Person zu verringern.
Verifikation
Belegen Sie Ihre Aussagen. Kaufinteressenten fragen sich oft, ob Kundenumsätze beim Inhaberwechsel bleiben oder die Auftragslage sich weiter positiv entwickelt. Die Antwort kann noch so beschwichtigend sein, ohne einen Beleg ist sie nichts wert. Investieren Sie in ein umfassendes Controlling und liefern Sie den Kaufinteressenten belegbare Daten zur Auftragslage und Geschäftsentwicklung. Zeigen Sie den Mehrwert Ihres Produkts gegenüber Konkurrenten und erstellen Sie Pläne für weiteres Wachstum.

Nachhaltigkeit ist das Zauberwort

Nachdem sich der Unternehmer in Vorbereitung auf den Verkauf die drei Grundsätze der begleitenden Unternehmenswertsteigerung zu Herzen genommen hat, soll nun die Rolle des operativen Geschäfts und der strategischen Ausrichtung des Unternehmens beleuchtet werden.

Leider sind diese Punkte nicht in der alleinigen Einflusssphäre des Unternehmers, sondern werden mitunter von externen Faktoren beeinflusst. Da sich diese Unternehmensaspekte nicht über Nacht ändern lassen, sollte diesen im Rahmen eines langfristigen Prozesses Rechnung getragen werden.

Die Faktoren um die es sich dreht sind all jene, die einen Käufer von dem langfristigen Vorteil des Erwerbs eines Unternehmens überzeugen. Existiert ein breiter und gut durchmischter Kundenstamm? Gibt es wiederkehrende Umsätze? Wenn ja, dann ist für einen Käufer der positive Geschäftsverlauf in der Zukunft wahrscheinlicher und das im Preis berücksichtigte Risiko fällt geringer aus. Auch die Innovationsfähigkeit des Unternehmens spielt eine große Rolle. Ausgaben für Forschung und Entwicklung oder Investitionen in den Maschinenpark mögen zwar das Ergebnis verschlechtern, aber führen langfristig zu mehr Ertrag und sind daher deutlich höher zu bewerten als das Plus an zusätzlichen Gewinn, das beim Ausbleiben von Innovation und Investition entstehen würde.

Bis zum Ende alles geben

Es lässt sich feststellen, dass ein Unternehmensverkauf aus Sicht des Inhabers keinesfalls ein Projekt wie jedes andere ist. Es genügt nicht einfach seine Abschlüsse zu übersenden und weiterhin „business as usual“ zu machen oder gar sein Engagement zurückzufahren, sondern das Gegenteil ist der Fall. Nur mit viel Engagement seitens des Inhabers und der Betreuung durch einen professionellen und kompetenten Berater für Unternehmensverkäufe kann es gelingen einen Firmenwert darzustellen, der nicht eine simple rückwärtsgewandte Betrachtung vergangener Zahlen ist, sondern wesentlich durch neue Möglichkeiten in der Zukunft geprägt ist. Ausschließlich mit der entsprechenden Vorbereitung im Unternehmen und der Ausrichtung des Geschäftsbetriebs also kann ein Maximalpreis erzielt werden.

Sehen Sie den Firmenverkauf als Schlussspurt einer Etappe bei der Tour de France bei dem man nach 200 Kilometer Radfahren noch einmal zum Sprint ansetzt. Am Ende lohnt sich diese Anstrengung, um das Beste Ergebnis zu erreichen.