Kurzfristiger Hype oder langfristiger Trend? Immer mehr Unternehmen setzen auf den Bereich der Finanzierung als Diversifikationsmaßnahme. Komplementäre Leistungen sind heutzutage sehr beliebt – selbst Lebensmittel-Einzelhändler verkaufen Textilien unter der Flagge von Eigenmarken oder eine technische Ausstattung für den eigenen Haushalt. Doch als lukrativer entpuppt sich dabei das Finanzierungsgeschäft, welches nicht nur die großen Händler ausnutzen. In dem folgenden Beitrag erläutern wir, was eigentlich dahinter steckt.

Was bedeutet Diversifikation?

Grundsätzlich steckt hinter dem Begriff „Diversifikation“ die Aufnahme zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen in das Sortiment bzw. Produktportfolio, die in der Regel einen sachlichen Zusammenhang haben, einen Mehrwert bieten und anschließend die Erschließung neuer Märkte ermöglicht.

Dabei unterscheidet man zwischen:

  • Horizontale Diversifikation, bei dem das Produktprogramm ausgebreitet wird. Somit bieten zum Beispiel Banken im Tagesgeschäft neben einem normalen Giro Konto auch ein Tagesgeldkonto als Produkt (horizontale Beziehung) an.
  • Vertikale Diversifikation (Vertiefung des Produktprogramms) bedeutet, dass ein Autohaus zum Beispiel auch Finanzierungen und Versicherungen zu den verkauften Fahrzeugen anbietet, um den Kunden ein „Full-Service Gefühl“ zu vermitteln. Ganz gleich ob die Leistungen dabei vom Autohändler selbst oder einem Kooperationspartner ausgehen.
  • Von lateraler Diversifikation (Neue Produkte ohne sachliche Zusammenhänge) spricht man wiederum, wenn ohne jeglichen Zusammenhang auf einen gänzlich anderen Markt gegangen wird. In einem absurden Beispiel würde dieses bedeuten, dass eine Bank beispielsweise zusätzlich Sportartikel unter der Führung des gleichen Namen vertreibt.

Was macht eine Finanzierungs-Diversifikation so attraktiv?

Im Regelfall spricht man bei dem zusätzlichen Angebot einer Finanzierung von vertikaler Diversifikation, um dem Kunden wie bereits erläutert ein Full-Service Gefühl vermitteln zu können. Somit ergeben sich dabei sowohl Vorteile für den Händler, als auch für die kooperierende Bank. Letztendlich jedoch auch für den Kunden, welcher eine solche Maßnahme in Anspruch nimmt. Das wohl bekannteste Beispiel dabei sind Autohäuser, welche entweder in Kooperation oder mit Hilfe der eigenen Bank des Unternehmens die Finanzierungsangebote abwickelt, um den Kunden somit in zweierlei Hinsichten zu binden. Ein weiteres Beispiel für die penetrante Verkaufsförderung via Finanzierungen sind die aktuellen Werbemaßnahmen von Media Markt und Saturn, die immer wieder hervorheben, dass eine 0% Finanzierung auf viele Monate verteilt möglich ist, um einen zusätzlichen Anreiz zum Kauf zu geben.

Der Zusammenhang von Marketing und Finanzierung

Ganz gleich ob Finanzierungsangebote von Elektronikriesen wie Media Markt oder von Banken selbst ausgehen – die Verantwortlichkeit für die Gestaltung solcher Produkte und Leistungen liegt dabei im Marketing Management. Weiterhin spricht man bei der bereits angesprochenen Konsumentenperspektive von Kaufreizen, die geschaffen werden müssen, um entsprechende Finanzierungsangebote wahrzunehmen. Demnach ist es von großer Bedeutung, die Werbemaßnahmen und eingesetzten Medien effizient abzustimmen. Um bei dem Beispiel Media Markt zu bleiben – nicht nur unzählige TV Spots, Print Medien und Online Werbung sollen zum Kauf führen. Auch auf den Seiten selbst sind dem Kunden die Vorteile nahe gelegt. Die Kooperierende Bank ist dabei (jedenfalls vorerst) Nebensache.

Berater Tipp

Fazit

Ganz gleich, ob sich dieser Trend fort führt oder nicht – Fakt ist, dass sowohl Banken, als auch Händler von Diversifikationen im Finanzierungsgeschäft profitieren. Dennoch genügt das einfache Angebot solcher zusammenhängenden Leistungen nicht – auch die Werbemaßnahmen werden ausschlaggebend für die Wahrnehmung und Beliebtheit solcher Angebote sein.

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